前段时间征集的“家居曝光台”投诉案例统计显示，2017年建材家居总体投诉量有所下降，但屡被诟病的服务仍是消费者投诉的焦点。其中，消费者针对售前、售中和售后服务的投诉量不降反升，引起行业的广泛关注。

为了解建材行业店面服务的真实情况，记者化身消费者走进众多门窗、地板、卫浴门店，在走访中发现，部分门店的售前服务缺乏专业性，记者在询问产品相关信息时，销售人员或不知所云，或担心是竞争对手而保持警惕、闪烁其词。与之形成较大反差的是，个别大型企业的服务专业、贴心。其中，圣堡罗整体门窗(也名圣堡罗门业)销售团队仪容整洁、举止得体、服务专业，给人以愉悦的选购体验，让人印象颇深。

同为建材行业的一份子，为何终端销售水平存在如此大的差异?为探究其背后原因，记者联系到圣堡罗整体门窗董事长吴国洪先生，吴董对该问题进行了解答。

企业具备核心优势，为销售团队提供保障

“倘若自身产品没有品质保障，即使销售人员讲得天花乱坠，也无法掩盖产品的缺点;而且就算促成交易，消费者使用后发现问题，也会把品牌拉入黑名单。”圣堡罗整体门窗吴董认为，销售团队要想避免自卖自夸，离不开企业自身优势的保障。

那么，企业要如何为销售团队提供保障呢?圣堡罗吴董指出，企业提供的产品和服务能够解决消费者“痛点”、戳到其“痒点”、刺激其“兴奋点”，自然能让销售人员有底气，介绍起来也更接地气，让消费者自动买单。

1.解决消费者“痛点”

所谓痛点，就是让消费者苦恼、不想经历的问题。圣堡罗整体门窗的市场调研结果表明，门窗消费者的“痛点”多表现为没有过多精力挑选产品、无法把控家装整体风格等。

为对症下药，圣堡罗整体门窗率先将入户门、卧室门、阳台门、隔断门、厨卫门、淋浴门、窗户、阳光房、整木家装等各种风格统一产品进行“有机整合”，满足消费者一次性买齐家装所需门窗以及家装风格统一化的需求，不再让消费者因“奔走多个建材市场”“家里风格凌乱”等问题而苦恼。

2.戳中消费者“痒点”

所谓痒点，即消费者重视或感兴趣的方面。在消费者较为关注的产品质量和设计方面，圣堡罗整体门窗也做得可圈可点。据了解，圣堡罗整体门窗拥有世界级专业生产基地，并从德国、意大利、美国引进多条先进生产线，致力于提供进口原木门、泰橡原木门、全实木门、实木工艺门、硅镁铝合金门窗、淋浴门、阳光房、整木家装等系列定制产品。

硬件实力保障下，圣堡罗整体门窗精选引自北美、非洲、东南亚等地的天然珍贵原木，以及高品质硅镁铝合金型材、3C认证汽车级钢化安全玻璃等优质原材，从源头上保障木门和铝合金门窗耐用、环保。另外，圣堡罗培养了分别精通欧式、现代时尚、田园地中海、新中式等多种风格设计的资深设计师，为消费者提供新颖、个性的家装设计。

3.刺激消费者“兴奋点”

所谓兴奋点，是指能给消费者带来“惊艳”效应，使其在特定场景下被激发，进而产生消费的点，比如企业官网形象、店面设计和产品搭配等刺激消费者产生“我就想要这样的家装”的心理。

为此，圣堡罗在线上建立了完善、美观的企业官网，为消费者了解产品信息提供专业平台;同时，企业为全国范围内近1000家体验店提供店面选址和装修扶持，并配备IPAD导购系统和三维设计系统，让消费者直观地看到家装搭配效果，选购到心仪产品。

打造全能型家居顾问，连接企业与市场

销售人员的服务不仅能促使产品使用价值的实现，更是产品价值本身的组成和延伸，因此，销售团队的建立及其培养尤为关键。

谈及销售团队的建立，圣堡罗整体门窗吴董表示，从长远发展来看，建材行业缺乏的不仅是传统意义上的“营业员”“导购员”，更需要一批掌握装修、设计、潮流、沟通、产品等相关专业能力的全面发展型家具顾问。“门窗是耐用消费品，很多消费者在选购时比较茫然，而且定制门窗发展日新月异，消费者很难实现与时俱进，所以需要家居顾问充当专家角色，为其提供专业知识的讲解与服务。”

另外，随着消费升级的加剧，消费者愈加重视家装整体风格、选购体验等，一个全能型的高端销售人才更能满足未来市场发展的需要。

为打造全能型家居顾问，圣堡罗整体门窗不仅重视经销商团队的业务能力，还关注其成长空间。据圣堡罗整体门窗梅州店余女士透露，企业提供定期培训，培训内容不仅包括常规的营销学和门窗产品知识，还涉及心理、人际沟通、咨询管理、家装设计、市场潮流、行业现状等多个领域。

从圣堡罗整体门窗目前的发展良态来看，销售团队的作用的确不可小觑。而怎样为企业培养优秀的销售人才，实现其沟通市场与企业的桥梁作用，也逐渐成为众多建材企业不可忽视的问题。