很多时候，顾客在购买东西时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要销售根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧，对症下药。

夫妻同行购买型

许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

表现特征  

男士更多关注技术性等理性方面的东西，女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西，两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

销售要领

①首先判断谁更具有决定权

②对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势

③对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况

④如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的销售

参谋同行购买型

在购买东西时，顾客很少一个人来，结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

表现特征  

犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

销售要领

①设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客

②如果同伴意见不统一，很难同时说服时，销售介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的销售会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，销售分别电话拜访，采取逐个击破的方法

③若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导

孩子同行购买型

绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，销售要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。

表现特征  

受孩子影响较大，听销售介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。

销售要领

①热情接待。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话

②假如有两位销售，店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩

③假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上

④如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而要说“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激

一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。导购员关照孩子，父母用购买来答谢，这是父母亲本能的反应。有意借助小孩增进销售与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个前端销售不可不会！

促销活动购买型

如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价的顾客。

表现特征  

直奔特价，现场购买率较高。

销售要领

①热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折

②向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理

杀价购买型

每个销售都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。

表现特征  

选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。

销售要领

①赞扬眼力，突出质量，适当满足

②销售应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以销售一定不能对他们敬而远之

③对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足

这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。

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