“买家真正想从卖家处得到什么？”

“我该怎样抓住客户？”

这些问题是否经常出现在你的脑海中？销售人员知道，随着买家变得更加精明，产品和服务日益商品化，卖家需要在市场上站稳脚跟。这时销售员的技巧就变得尤为重要。

分享几种常见的销售技巧，希望对大家有帮助：

用新的思想和观点教育潜在客户

为买家带来什么价值。销售人员不仅需要出售产品，还应该扩大买方的视野，并为他们提供改变想法的新想法。实际上，有研究发现，“销售赢家”对受过教育的买家来说，具有新想法和新见识的频率是排名第二的买家的2.9倍。

例如，如果您是汽车销售人员，那么你就会知道买家正在研究他们想要的汽车的型号，制造商甚至颜色。

他们进行了具有竞争力的价格分析，并且可能知道他们愿意为哪些功能付费或不付费。你的工作变得不再是关于重新了解他们已经知道的事情了。如果这样做，他们可能会很无聊，然后去其他地方购物。

你的工作是告知他们关于他们在网上找不到的东西。告诉他们明年车型的功能，分享其他人如何使用和享受某些汽车的“案例研究”，并向他们展示其他车型或制造商提供他们可能考虑的相似但变化多端的汽车。

通过教育你的买家，告诉他们，你已经提供了他们无法获得的价值。

与潜在客户合作

可以为买家提供一定的解决方案。这意味着销售人员必须与他们合作开发解决方案以实现共同目标。

在上面的购车示例中，你不会仅仅因为你认为应该向买家展示各种更大，更贵的汽车。你要了解有关他们的需求，他们对汽车的期望用途以及他们未来几年的计划的更多信息。

只有到那时，你才能问类似的问题：“ 既然你计划明年成立家庭，那么你对中型SUV会有什么看法？你一直在为买家提供仍在您的预算之内，但在未来几年中可能会为您提供更多的多功能性。”

最终是你与买方进行了合作，而不是用你的观点和想法来吸引他们。

展示潜在的投入回报率

销售人员需要对投入将产生的结果描绘清晰，有说服力并且令人信服。如果你要花很长的实施时间来销售昂贵的软件，那么分享进行这种投资的潜在好处就很重要。

案例研究，来自客户群的数据以及您自己的估计（基于您的潜在客户给您的信息）可以帮助你描绘出更加生动的图画，而不仅仅是说：“ 这是值得的，因为它可以节省您的时间。”

将当前客户与你的潜在客户联系在一起对你的产品和服务的看法也很有益。

倾听潜在客户需求

你必须听取你买家的意见。通过提出有趣的问题并以证明理解的方式跟进，你要建立信任和更有价值的关系。采取“ 始终在帮助 ” 的口号。这是入站销售方法的支柱。在其中，销售人员：

① 优先考虑在购买过程中活跃的买家；

② 通过参与买家的对话来建立信任，并提供个性化的消息和建议；

③ 当买家表达兴趣时，过渡到探索模式；

④ 对每个买家进行个性化的演示，并根据买家的时间表调整销售过程；

每个步骤都需要你倾听你的客户。如果你不停地思考和提供完整的答案，你将很难完成销售流程。

帮助潜在客户避免障碍

销售人员应该对买家诚实，要知道他们在购买前后可能会遇到的陷阱，以及如何帮助潜在客户避免这种情况。

如果在询问问题和倾听之后，你不相信自己可以为你的潜在客户提供帮助，或者他们现在没有预算或资源来购买你的解决方案，那么最好以友好的方式结束事情。

制定引人注目的解决方案

你的买家必须被说服。销售人员应向潜在客户展示他们的解决方案将如何帮助他们实现期望的结果。记住，你的解决方案不应该是你的打折产品。如果这是你为客户解决的方式，那么你将在销售中挣扎，并且会使产品贬值。

与潜在客户建立联系

花几分钟建立融洽的关系，但在某些人和某些市场上，甚至花费更多的时间，这全都在于了解你的潜在客户。

建立融洽关系会使你看起来像是一个认真的销售员。当你向潜在客户提出问题时，让潜在客户在简单叙述他想要的东西时，千万不要插嘴，一定要听他讲完，当你与潜在客户的说话保持一致时，你就会知道何时该开始或结束交易。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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(文章来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)