销·售·技·巧

做销售最大的压力来自业绩，明明已经很努力了，还是长期没有客户下单，难免会很焦虑、不知所措。但是焦虑、害怕并不能解决问题。读懂和贯彻下列11点，能让你面对客户更加从容，让你的销售工作更加简单。内容很短，但很有用。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

一、销售人员必须要会回答的6个问题

销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

二、你在推销还是营销？

1、推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。

2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 。

4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

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三、销售7秒钟决定第一印象

1、有礼：美由心生，礼行于外。

2、有节：自信而非自恋，从容而非焦虑。

3、有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要。

4、有心：直视对方眼睛，真诚微笑。

5、有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。

四、销售之道

1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业。

2、回头客你卖给他们的是你的热情。

3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。

4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。

5、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵。

6、对于没钱的就卖实惠。

7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的！

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五、销售秘密

1、客户非常在意你的关心短信，但如果你不能坚持则会非常失望。

2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。

3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。

4、不要贬低你的竞争对手，不可实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

5、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。

六、最赚钱的性格是执着

经调查发现：

新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后才放弃。

10%继续打电话,直到成功为止。

这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。

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七、九大行为成就销售

1、持续不断地对客户关心。

2、删除无效的客户资料。

3、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。

4、干净的衣服与干净的妆容。

5、学会让上级帮助成交。

6、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。

7、站在客户的角度讲话，为客户着想。

8、态度决定一切。

八、好销售要会借资源

1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

2、向老客户要求介绍新客源，首先你得先做好服务。

3、有困难找上级，不去向别人抱怨。

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九、客户类型的分析及应对方案

1、沉默型——善于提问并等他回答。

2、冷淡型——热情和真诚。

3、慎重型——需要态度和耐心。

4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题。

5、博学型——要请教把他当老师。

6、见异思迁型——给予理解和尊重。

十、销售心理学的7条定理

1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。

2、不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

十一、销售不跟踪，最终一场空

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？报告罗列出以下3点：

1、特殊的跟踪方式会让人加深印象，要为互动找到漂亮借口。

2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

3、每次跟踪避免流露出急切愿望，要牢记一个道理，先卖自己，再卖观念！

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小堡广播：

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