大多数客户都会在购物时表示产品“有点贵了”并要求降价或者打折，这是令销售人员非常困扰的事情，毕竟“谈钱伤感情”，谈不好可能这单生意就掰了。

要解决和处理这个问题，我们首先要知道客户挑剔价格的原因是什么，无非有二：

一是确实没有对等的消费能力；

二是有消费能力，只是觉得产品不值这个价格。

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(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

针对第一种原因的客户，销售员可以采用“价格先高后低”的产品介绍顺序。贵与便宜，对客户来讲，是个相对的概念。每个客户的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。

产品的介绍顺序——先介绍高价产品

对销售人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理客户“心理账户”的直接体现。

销售的普遍想法是，为了让客户不跑掉，先用低价的产品吸引客户留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。按低－中－高的“加法”介绍方法，只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，同时也使低价的产品显得过于劣质。客户的心理帐户发生了微妙的变化，促使客户放弃了购买的决定。

优秀的销售介绍顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使客户不买最贵的产品，客户会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。（这时候的产品介绍需要一些技巧，不能让低价产品的性能质量显得和高价产品差距过大）

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而如果客户觉得产品不值这个价格，你就需要提升产品的价值感。耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，客户最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让客户觉得“值”。

如何让客户觉得“买得值”？

1、让店铺看上去“值”

客户是很难在一个星级宾馆或机场对一包方便面进行砍价还价，尽管客户心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

在星级宾馆或机场等高档场所他们会想“讨价还价太掉价了”，店铺形象的价值感可以提升产品的价值感，降低客户对高价格的敏感度。所以经销商不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

客户往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在客户潜在的心理账户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，客户不管有意还是无意对高档环境买了单。

总结，让店面看上去“值”表现在以下2个方面：

门头形象，店铺的装修要到位；

门头干净，店铺和货架要整洁、干净；

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2、让个人形象看上去“值”

让个人形象看上去“值”包括两个方面：

第一，精神面貌良好；

第二，专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，客户判断你是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、价格的介绍顺序——先价值后价格

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在客户问到高价格产品价格的时候，第一时间不假思索的告诉客户，这就大错特错了。

做一个形象的比喻当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊，第二次见面的机会，肯定没有了。

导购一开始就对客户说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

对导购来讲，也是一个与客户谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给客户带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出客户有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果客户不了解你的产品，你的产品又标价很高，客户肯定会嫌贵。对客户来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格。

首先谈到价格是很自然的，对于优秀的终端导购来讲。就要巧妙的化解。

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