上周小堡跟大家分享了“如何应对要走的顾客”的话术技巧，但开店营业遇到的销售问题那么多，一篇话术技巧怎么能解决完？毕竟相对当场开“怼”，毫无缘由质疑产品质量、价值的客户，那些一声不吭转头就走或者客客气气说回家和家人商量一下的顾客算是好应对的了。

既然一篇话术技巧无法解决所有问题，那就两篇！今天小堡和大家一起来探讨如果回应客户的质疑。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

01、客户：特价产品是不是

有质量问题的产品

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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错误说法:

1）您放心吧，质量都是一样的。

2）都是同一批货，不会有问题。

3）都是一样的东西，怎么会呢？

4）都是同一个品牌，没有问题。

（主要问题是过于简短，说服力不够，并不是指不能这么回应。）

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建议做法:

1）导购：您有这种想法可以理解，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！

2）导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，都是工厂按高标准生产的，质量同样优质，一样有质量保证。特价优惠是品牌工厂为了帮助这段时间我们经销店打开销量而专门搞的，现在买我们的产品真的非常划算，完全可以放心地购买！

3）导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈新老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！

02、客户：东西都是一样的，

怎么你家的价格

跟别人差那么多呢？

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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错误说法:

1）是吗？东西不一样。

2）门窗材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？

4）价格没差多少啊？

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建议做法:

1）导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……

2）导购：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……

03、客户：你们肯定说好啦，

哪个卖瓜的

不说自己的瓜甜呢。

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

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错误说法:

1）如果您这样说，我就没办法了。

2）算了吧，反正我说了你又不信。

3)（沉默不语继续做自己事情）

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建议做法:

1）导购：您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方已经开了十年了（新商可以说圣堡罗品牌创立已经17年了），我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）

2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！

学习是循序渐进的，需要一步一个脚印，慢慢消化吸收所学到的技巧，并且做到举一反三，遇到类似的情况时能机智应对。学习，就是要把别人的东西转换成自己的东西。

(文章来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)