销售技巧

隔壁比你更宜

(图片来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)

价格是大部分客户最关注的产品信息，销售员面对客户的比价更是家常便饭，但当客户说出“隔壁的比你这便宜”时，大多数人脱口而出的应答是这样的：

1、“您不能只看价格，他们质量不行的。”

2、“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

3、“我们这是名牌，他们不能比的。”

当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客，这并不是高明的做法。一来不符合同行业公平竞争的原则；二来这也根本没有说出为什么价格会有差异，并未体现自家产品的价值。

顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。

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市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些导购员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。导购员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白，比如：

“是的，是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品。(一句话阐述门店或者产品优势)，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了。”

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这样回答的好处有几点：

1、制造好奇，留住客户

处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。

2、转移客户注意力

遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

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每个门店其实都有独到的优势：服务、信誉、性价比、甚至对消费者的承诺等等。门店要总结提炼出一句精简但又直击中心的语言，每个销售都应牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。

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(文章来源：圣堡罗整体门窗公众号，侵删)